免费 DipWSET D2：葡萄酒业务抽认卡（第 5 层）

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[h] DipWSET D2 SET 5

[i] DipWSET D2 – 葡萄酒业务抽认卡
第 5 组

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[开始]

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 集团（定义）

[a] 通常在整个供应链（生产、分销……）中拥有许多小型企业

[q unit=”2″ topic=”5″] 世界上最大的葡萄酒集团（名称 + 位置）

[a] E & J GALLO（加利福尼亚州）

[q unit=”2″ topic=”5″] 企业集团的优势

[a] 1- 可以设立区域办事处

2- 加强对供应链各个阶段的控制

3- 掌握多种市场途径

4- 减少支付中介费用的需求

5-拥有强大的谈判能力
（与供应商和零售商）

6- 更大的游说力量

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 企业集团的当前趋势

[a] 葡萄酒行业以外的主要公司
购买知名葡萄酒品牌
– LVMH（奢侈品）
- 保险公司

[q 单位=”2″ 主题=”5″] E & J GALLO 概述

[a] 1- 世界上最大的葡萄酒集团

2- 在加州拥有超过 15 家酒庄

3- 自己的玻璃公司 = GALLO 玻璃（瓶子……）

4-拥有多种知名葡萄酒的独家进口权

5- 员工遍布世界各地，覆盖区域市场
– 产量超过 40%
加州葡萄酒
– 代表超过 22% 的美国葡萄酒
按交易量划分的市场

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 列举 3 种不同的葡萄酒集团

[a] 1- E & J GALLO（美国加利福尼亚州）= 大号

2- MICHELE CHIRALO（意大利皮埃蒙特）= 中号

3- 费尔顿路（新西兰中奥塔哥）= 小规模

[q 单位=”2″ 主题=”5″] MICHELE CHIARLO

[a] 中型葡萄酒集团意大利皮埃蒙特

自己的巴罗洛葡萄园购买葡萄
当地种植者大量生产中价葡萄酒
（阿斯蒂莫斯卡托、阿斯蒂巴贝拉）

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 费尔顿路

[a] 新西兰中奥塔哥小型企业集团

拥有 4 个葡萄园，只生产有机和生物动力葡萄酒
只有常温酵母才能避免澄清和过滤

[q unit=”2″ topic=”5″] 葡萄酒销售分为两大领域

[a] 1- 零售
– 场外（美国）
– 场外交易（英国）

2- 热情好客
– 本地（美国）
– 贸易（英国）

[q 单位=”2″ 主题=”5″] HORECA
（意义）

[a] 酒店 + 餐厅 + 餐饮（及咖啡馆）

[q unit=”2″ topic=”5″] 直接向零售商销售的生产者的优势

[a] 1- 无需支付中介费用

2- 利润最大化

3- 可以决定哪些零售商库存他们的葡萄酒
以及葡萄酒的营销方式

4- 保留对品牌形象的控制权
（但对于大买家来说不可能）

[q unit=”2″ topic=”5″] 直接向零售商销售的生产者的缺点

[a] 1- 行政负担增加
（管理任务+导出管理）

2- 承担葡萄酒丢失、变质和损坏的风险
（如果使用货运代理则减少）

3- 参与的经销商越多
行政负担越高

[q unit=”2″ topic=”5″] 散货运输的主要优势
对于大买家和大生产商

[a] 达到并保持有竞争力的价格点 

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 分销商
（定义）

[a] 从一系列生产商处购买葡萄酒并将其出售给一系列零售商的中间商
（包括餐饮业）

可以持有也可以不持有股票

可能有也可能没有独家进口权
或分发某些产品

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 分销商
（其他常用名称）

[a] = 进口商/代理商/批发商

[q unit=”2″ topic=”5″] 使用分销商的好处
（对于生产者）

[a] 1- 更容易进入新市场

– 利用经销商的优势
市场知识
（客户、买家名单、消费习惯……）

– 经销商帮助
行政负担
＆ 法律要求

– 经销商承担损失风险，
腐败、损坏的葡萄酒

– 分销商提供物流效率

– 更多的资源来推广葡萄酒
（作品集品尝……）

– 更多营销资源

帮助解决语言障碍

– 大买家更喜欢与经销商打交道
（否则无法联系到他们）

– 没有分销商就无法进入某些市场
（美国三级系统）

[q unit=”2″ topic=”5″] 使用分销商的缺点

[a] 1- 利润减少

2- 选择营销和销售策略
经销商可能不排队
符合生产商的品牌形象

3- 经销商不能一刀切地给予
关注任何一位制作人

4- 分销商可能会表现不佳
投资组合中的生产商

5-制作人需要花时间进行选择
合适的经销商

6- 制作人可以选择几个
每个都有不同的经销商
他们的产品

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 合资企业
（定义）

[a] 当两家不同的公司同意通过创建第三家公司来合并资源以追求共同目标时（如果前两家公司）
（最初的2家创始公司仍然存在）

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 合资企业
（成功的条件）

[a] 1- 公司需要具有相当的规模
（否则收购的影响）

2- 每项责任和义务都需要明确商定、详细并记录在案

3- 如果两家公司不是直接竞争对手那就更好

4- 如果两家公司不重叠就更好了

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 2 合资企业示例

[a] 1- METZENDORFF（英国经销商）+ CHAMPAGNE BOLLINGER
= FLADGATE 合作伙伴端口

2- BUCKINGHAM SCHENK（英国经销商）+ HD JOYEUX FABRE 
= VINALBA（阿根廷葡萄酒品牌）

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 合并

[a] 当两家企业完全合并时发生
在一家拥有更强大的新公司的内部
资源与责任

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 获取
（同义）

[a] 收购

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 获取
（定义）

[a] 当一家公司购买另一家公司时发生，
然后成为子公司
采购公司的

[q unit=”2″ topic=”5″] 合并的 6 个原因
（2类）

[a] 1- 获得能力
– 技能
– 品牌
- 资源
- 市场份额
– 葡萄园地点

2- 避免公司破产

[q unit=”2″ topic=”5″] 2 合并的优点

[a] 1- 失去控制

2- 可以开辟新的市场路线

[q unit=”2″ topic=”5″] 合并的缺点

[a] 失去控制

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 经纪人
（定义）

[a] – 独立中介机构
不代表任何一方
并且不要达成任何交易。

– 它充当促进者的角色
谁促成交易。

– 它还收取较少的费用。

[q unit=”2″ topic=”5″] 解释经纪人和分销商之间的区别

[a] 经纪人是独立的中介机构
谁代表任何一方

发行商由生产商支付费用
代表他卖酒

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 使用经纪人
（生产者的利益）

[a] 1- 对某一特定事物有深入了解，
通常是专业化市场

2-了解其他生产商（竞争对手）
有待出售以及他们愿意以什么价格出售

3-知道什么风格、体积
买家正在寻找的价格

4- 汇聚买家和卖家

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 使用经纪人
（给买家带来的好处）

[a] 1- 知道出售哪些葡萄酒（类型、数量和价格）
在市场上

2-知道其他买家在寻找什么

3- 汇聚买家和卖家

[q unit=”2″ topic=”5″] 波尔多经纪人的角色

[a] 1- 具有法律地位

2-发挥重要作用

3- 酒庄之间的中介机构
& 商人

4- 当批量购买时 = 负责确保
正确的大桶被交付给买家

5- 精细贸易 = 促进交易
寻求者与卖家之间

[q unit=”2″ topic=”5″] 直接向客户销售的 4 个选项

[a] 1- 地窖门销售

2- 活动

3- 葡萄酒俱乐部

4-在线

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 酒窖销售
（定义）

[a] 在庄园或酒厂设置设施
向游客出售葡萄酒

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 酒窖销售
（客户类型）

[a] 1- 当地人

2- 普通游客

3- 葡萄酒游客

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 酒窖销售
（提供经验）

[a] 1- 查看葡萄酒的产地

2- 购买前品尝

3- 标签背后的故事

4- 其他地方没有的葡萄酒
对于一些游客

5- 额外活动（额外费用）
（旅游、独家品尝、储备葡萄酒、美食与葡萄酒搭配）

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 酒窖销售
（对生产者的好处）

[a] 1- 赚取更大的利润

2- 直接与客户互动

3- 品尝 = 对营销很重要

4-建立品牌意识

5-建立忠诚度

6-提升品牌价值

7- 增加回头客的机会
（以后再买）

8- 对随行人员的间接推荐

9- 试用新产品的方法
-直接反馈
– 无需市场调查

[q unit=”2″ topic=”5″] 为什么一些生产商决定不提供酒窖销售

[a] 1- 缺乏合适的位置

2- 需要额外的员工

3- 关注其他市场途径

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 标准酒窖门销售的替代方案

[a] 在附近的城镇打开“地窖门”
（无需亲临庄园）

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 直接销售的 2 种主要类型 活动

[a] 1- 品酒会（沙龙）

2- 美酒美食节

[q unit=”2″ topic=”5″] 活动对生产者的优势
（直销背景）

[a] 1- 吸引大量人群

2- 吸引更广泛的人群

3- 接触那些无法接触到的人
以其他方式到达

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 事件的负面影响
（直销背景）

[a] 1- 付费参展

2- 旅行费用

3-需要额外的员工

4- 物流负担

5- 争夺游客的注意力

6-需要仔细管理
（饮酒过量发生事故）

[q unit=”2″ topic=”5″] 某些葡萄酒产区可以创造成功的活动

[a] 目的地效应

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 葡萄酒俱乐部
（定义）

[a] 独家俱乐部为会员提供以折扣价购买葡萄酒并送货上门的机会

[qunit=”2″ topic=”5″] 葡萄酒俱乐部的优势

[a] 1- 获取通常无法获得的葡萄酒
致广大公众

2- 获得免费旅游

3- 获得独家品尝邀请

4- 生产商可以与客户保持联系
（时事通讯、网站、博客）

5- 可以订阅生产商的葡萄酒俱乐部
在地窖门口

[qunit=”2″ topic=”5″] 葡萄酒俱乐部的限制

[a] 1- 运行成本
（额外费用，发送详细信息......）

2- 处理订单

3- 运送葡萄酒

4- 生产者承担损失风险，
损坏和损坏

5- 美国 = 繁重的行政负担
（三级系统）

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 一些著名生产商的葡萄酒俱乐部
（特点）

[a] 可能是获得这些葡萄酒的唯一途径
（专属会员俱乐部）

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 生产商的在线销售优势
（直接销售给客户

[a] 生产者获得更大利润

[q 单位=”2″ 主题=”5″] 在线销售对生产者不利
（直接销售给客户）

[a] 1- 与设置相关的成本
& 维护可靠的最新网站

2- 额外的送货费用

[q unit=”2″ topic=”5″] 零售商与零售行业之间的差异

[a] 1- 通过零售商方式销售
直接销售给最终用户
（与分销商、进口商相比……）

2- 零售业 = 对比
与酒店业

[q unit=”2″ topic=”5″] 英国零售业
（总销售额%）

[a] 80% 葡萄酒销量（按销量）

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